Vendas: os vendedores tipo águia, andorinha e peru

Quando for montar sua equipe comercial, lembre-se que é possível separar vendedores em três grupos principais: águias, andorinhas e perus.

O vendedor tipo águia tem uma visão muito aguçada, voa alto e enxerga de longe sua presa. Quando vai ao ataque, dificilmente perde o bote. Ele não precisa de estímulos externos para caçar e trabalha muito bem sozinho. É o vendedor que todos sonham ter. Dá pouco trabalho, faz o serviço bem feito e traz para a empresa bons resultados, sem precisar de tapinhas nas costas e festinha de parabéns.

O vendedor tipo andorinha fica normalmente reunido em pequenos bandos, voa um pouco em busca de comida e volta logo para o fio do poste onde outras andorinhas estão. Passados alguns minutos, lá estão todas as andorinhas conversando sem parar. A maior parte da equipe de vendas é formada por esse tipo de profissional, que sempre precisa de um gerente ou diretor para dar uma balançada no “fio do poste” e, assim, provocar uma revoada em direção às vendas. Como se vê, infelizmente, essa espécie de vendedor só funciona se alguém estiver sempre cobrando resultados.

O vendedor tipo peru é o pior de todos. Bate asas, faz um barulho danado e não sai do lugar. É aquele tipo que passa os primeiros três meses na empresa sem fazer uma única venda, mas cheio de histórias de negócios que estão sendo fechados. Algumas características típicas desse vendedor: ele nunca dá respostas precisas a perguntas (normalmente começa a resposta com "veja bem", "sabe" ou "então"), fala no gerúndio (fazendo, analisando, conversando, negociando, visitando, pensando e aí vai) e leva o triplo do tempo para executar qualquer coisa.

É muito difícil formar equipes de vendas. Talvez esse seja um dos maiores desafios de qualquer empresa, principalmente das iniciantes. A maioria dos empreendedores investe boa parte do seu tempo na criação, desenvolvimento ou aperfeiçoamento de seu produto ou serviço. Com o tempo que sobra, controla as finanças e quebra a cabeça para tentar fazer seu negócio ficar conhecido. É tanta correria que muitos esquecem que, sem uma boa equipe de vendas, nada adianta.

Se você ainda não se convenceu da importância das águias e da irrelevância dos perus, vai aqui um provérbio zoológico, muito comum na zona rural: mais vale uma mula enlouquecida do que uma égua empacada. Ou seja, abra as portas da sua empresa àqueles que, mesmo fora do figurino, saem como uns loucos atrás de vendas e, no final, como as águias, acabam voando mais alto que todos. Da mesma forma, esqueça o tipo altivo, com aparência de lorde inglês, mas que não sai do lugar e, como os perus, acabam morrendo na véspera.